销售学习笔记一（单点爆破）

1、雷军让陈年做一件真正好的白衬衣。雷军提出单爆思维模式，指导凡客走出困境。

【理解】

（1）任何成功的销售都离不开冠军级市调，脱离市调为前提的所有销售动作都是表面上轰轰烈烈，实际上虚假繁荣，是经不起时间考验的。就像老大在课程里所说的，“你不关心客户，客户怎么能给你钱呢？”正所谓方向不对，努力白费。这一点在陈年的“凡客诚品”失败里得到了完美解释。所以，做事成功的前提是找准发力方向。曝光20明星大尺度床戏 真实堪比不雅视频图

（2）单爆的威力是惊人的，在努力程度相同的前提下，当集中全部力量往一处使时，往往能把一件事做到别人不能企及的高度，从而脱颖而出，改变现状。在发力方向正确的前提下，把所有的力量集中起来进行点单爆破，则是把一件事做到极致的基础。

【感悟】冠军级市调的本质是什么？是执行力。单点爆破的本质是什么？还是执行力。总之一句话，离开执行力，什么也别谈，全是表面热闹！我们716团队训练的是什么？就是训练执行力，没有执行力，就算能理解三大的一招两式，和团队外面的人也不会有多大的差别，没地基，就别谈建房子！

2、史玉柱脑白金推广案例。

【理解1】关于《席卷全球》，纵向目标细分一，登门槛。

史玉柱是目标细分和单点爆破的高手。他使用目标细分做计划（横向），然后用单点爆破思维抓落实（纵向目标细分），把每一步的计划都执行到了极致。从登门槛的《席卷全球》开始，把销售主张模糊到了极致，直击客户痛点。销售上常有一句话，“没有需求，我们要创造需求”，其实不能叫创造，个人觉得应该理解为挖掘出了客户的隐形痛点，也就是说客户有些时候并不清楚自己的需求（个人认知领域还不够），在经过分析梳理之后，自身的需求才慢慢被关注和认识，才会转变为主动需求，才会被激发。高明的销售就是模糊或淡化销售主张，把客户的痛点放大，想办法激发出客户主动购买的欲求，从而最终完成销售动作。放大痛点，激发需求，是销售的根本动作，只有痛点足够强，主动购买欲求足够旺盛，销售才能顺理成章，这两个足够，是数量级！只有数量级到了，才能量变为成交。现实生活中，正常的人，都会本能的抗拒被营销，谁也不想被别人推销产品，因为需求不够，因为痛点不够，被强迫的感觉，谁也不喜欢。如何在客户没有任何防备的情况下激发和放大客户痛点需求是销售要研究和解决的首要问题，换句话说就是如何登门槛，史玉柱的脑白金营销案例给这个问题做了最完美的诠释，而这一切，都是基于他的冠军级的市调前提。史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人，他也曾说，“自己在公司什么都不干，只做一件事：市调，冠军级市调！”“他走乡串户，与300多位老大妈促膝谈心，一点点嗅摸出富裕起来的农民对长寿和不糊涂的渴望，而且他们不会自己掏钱买，他们希望有人送。”

【感悟1】商战如兵战，古语有云：“兵马未动，粮草先行。”冠军级市调就相当于粮草，是前提，是大方向。既然是登门槛，那首先得找到门（市调），否则那叫翻墙。一是难度高，二是容易被客户当成贼，想想自己也笑了，其实蛮形象，正门进入的是客（模糊销售主张），是受欢迎的人（客户主动求购），翻墙而入的是贼（清晰销售主张），是被防备和打击的人（客户反感抗拒）。

【理解2】关于软文撰写，纵向细分目标二，话术锤炼。

杰出文案＝集合高手+反复锤炼+多轮投票。脑白金软文篇篇是经典。话术是营销中的重中之重，不能直击痛点，销售就是隔靴搔痒，起不到实际效果。我们要先能感动自己，才能感动客户。

【感悟】话术锤炼也同样没有离开市调和数量级，反复锤炼+多轮投票体现的就是数量级，而多轮投票中还包含着市调（让听众感受软件的效果）。而数量级＝执行力，所以三大中的点点滴滴无一不是以市调和执行力为基础的，而执行力本身又是市调的基础，所以执行力是一切销售行为的基础。转了一圈，又回到执行力上面，回到我们的训练上了。

【理解3】关于软文刊登，纵向细分目标三，数量级宣传，加深印象，引导购买。

有些消费行为是需要引导的，必须一步步循序渐进，逐渐渗透，数量级够了，一切功德圆满。发布密度，发布数量，发布频率，这些又都是基于市调的基础之上……

【感悟】归根结底，没有数量级打底，没有执行力，我们还是洗洗睡吧。

3、60岁老太太，十几年把4万炒成200万。

【理解】把一件事做到极致，就是胜利。正所谓少就是多，慢就是快。正因为专注，老太太才能把她有限的精力用在一只股票上（单点爆破），正因为目标明确，心态良好，才能在股票上赚到钱。

【感悟】做事要做透，搞定一件是一件。人的精力是有限的，不要想着事事成，我们没那么多的精力和时间，能把一件事做到极致就已经很了不起，放缓心态，欲速则不达，坚持做，重复做，用心做，数量级到了，一切都不是问题。